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    案例拆解|如何通過砍價H5,引流2000客戶到店并成交?

    微信公眾平臺編輯:微號推 0

    做過B2C的童鞋都知道,對于B2C而言,最大的成本是推廣費用。例如某B2C項目時,某次活動20萬營銷費,10天活動期。

    結果平均每天只有150個訂單,總近10萬銷售額。本想著賠就賠點,萬一一炮而紅呢。結果只過一周,每天訂單降到20單,最后不得不項目關閉。

    對于很多行業來說,垂直B2C新客成本已經超過200元,引流成本之高令很多商家都承受不起。

    那么用門店引流的零售O2O可以怎么玩呢,如何利用引流手段提升門店的銷售業績呢?

    本文將主要結合薈萃樓珠寶集團的母親節活動,以此案例結合積分打通、碎片購物、會員制、試錯等思,想闡述門店活動應該怎么做?

    招生引流的常見套路玩法

    招生引流,對于門店運營的重要性不言而喻。這里為大家帶來了兩個小案例,大家可以思考一下兩者的區別。

    案例一:

    某小區臨街有一個超市,半年來因為修路,所以人氣一直受影響,7月1號超市做了活動,通過低價1分錢搶購一罐六個核桃,五折購買紙,醬油等生活用品。

    雖然種類不多,但是吸引來大量人群,一天吸引來5000多人次。

    案例二:

    某少兒美術機構有400多人,做了好幾年。以前競爭很少,現在周邊競爭多了起來,他們原來有書法但是規模小,人次少。

    最近她們索性把書法作為引流方式,不考慮掙錢,反而吸引來將近300多新的體驗生源。

    通過這兩個案例,我們看到了引流對于門店的重要性,但實際上如何引流是更重要的事情。那怎樣才能做好,才能招到更多的用戶呢?

    淺析門店引流活動玩法策略

    薈萃樓在今年4月底上線了母親節砍價活動,玩法思路很簡單,結合母親節的營銷熱點上線門店引流活動,通過砍價這一很常見的營銷玩法來推廣。

    整個活動一共準備了200份珠寶玉墜,價格從58元-888元不等,最后活動一共超過13000人參與,實際成交客戶超過2000組。

    這一的數據量對于珠寶店來說是很喜人的,那么在這次營銷活動中,都用了哪些不同的玩法呢?

    鎖定精準用戶群體

    對于珠寶店來說,26-39歲女性是絕對的客戶主力,而這些女性用戶,她們的特征就是有較高的經濟地位、龐大的消費欲望及較強的消費能力。

    這些新興的消費群體更加注重珠寶首飾產品的設計、工藝、款式及品牌價值,希望能滿足自己展示品味與個性的需求。

    所以對于薈萃樓來說,就需要挖掘出這些潛在消費用戶,他們通過這三個方面進行了用戶拓展:

    ①門店拓展

    本次活動定在吉林省,為此整個吉林的23家門店一起參加活動,以門店員工作為種子用戶。

    將活動分享至朋友圈吸引其他用戶參與裂變。同時店內放置活動的展架引導用戶掃碼參與線上活動誘導用戶轉發活動信息

    ②老帶新福利

    讓到店消費的用戶掃碼參與優惠活動進行分享活動獎勵,吸引客戶參與。同時二次利用了公眾號的老粉絲進行活動拓展,招募老用戶到店享折扣

    ③廣告投放

    進行指定區域內的特定用戶朋友圈廣告投放,吸引用戶參與。包括當地自媒體大V、傳統媒體、電臺等活動齊上陣。

    多重福利,提高用戶參與欲望

    如果只是一場普通的珠寶砍價活動,肯定是無法做到這么出色的活動效果。

    畢竟很多引流活動最后都被羊毛黨薅了羊毛,而此次只是把提供的珠寶作為一個引流活動的引子,當用戶一旦參與了砍價活動,接下來的活動會讓用戶無法不心動

    為了配合珠寶砍價引流活動,推出了五重福利活動:

    • 開倉放價:活動期間金價享9.5折,并且折扣可以繼續疊加現金折扣

    • 限時升級:原來購買的黃金款式如果想換新款,加工費、差價、損耗等全免

    • 多重折扣:針對一口價珠寶可額外享受5重折扣福利

    • 多買多送:購買銀手鐲款式,可以買5克送1克,等同8折的讓利

    • 為愛叩首:每日限量放出超低價的珍珠項鏈和翡翠平安扣,售完即恢復原價

      五重福利可謂是實打實的購物讓利活動,因此很多用戶看到這樣的福利后會開始動心。

      并且在活動頁面設置環節,將砍價環節設置在最后,也就是需要經過前面一系列活動曝光頁后才能進入砍價頁面。

      這種做法雖然操作路徑過長,會在一定程度上降低用戶參與度,但依托砍價活動本身的高傳播度,會有效彌補損失,并且品牌頁面前置還可以為店鋪帶來額外的品牌曝光。

      最大化留存用戶信息,實現二次促活

      對于引流活動來說,不少商家一直擔心無法收集到用戶的信息,或者無法對用戶信息進行匹配。

      而在這次活動中通過一個巧妙的小環節解決了這個問題。

      在活動參與的時候,要求用戶先填寫報名信息之后才能參與活動。

      因此只要用戶填寫信息,即使最終沒有成功完成砍價,這部分客戶信息也成功保留,此類客戶可以后續交給相應銷售跟進,邀約到店。

      而為了保障用戶參與積極性,則利用門店內五大活動吸引用戶,提高用戶參與欲望。

      由于涉及全省23個門店聯動,為了保證獲獎用戶順利兌獎,防止出現某個用戶去了A門店兌獎,然后又去B門店重復兌獎,則啟用了由人人秀提供的核銷功能。

      用戶到店兌獎時需要出示相應的中獎二維碼,或者提供領獎時輸入的手機號,當核銷完成后就會對二維碼或者手機號進行標記,能有效避免重復領獎。

      門店引流后續玩法銜接策略

      門店引流只是第一步,當吸引了用戶成功到店之后,如何將用戶留存并且形成二次付費轉化是重點。

      尤其是對于珠寶行業來說,絕大多數的消費主力都是老客戶??蛻粢坏┱J準了某一個品牌,便會成為這個品牌的忠實用戶。

      為此門店需要考慮是如何將引流過來的用戶變成準客戶,乃至成為忠實的消費用戶。常見的有以下四種組合玩法。

      會員積分玩法

      會員積分這種玩法很簡單,核心點就是線上購物得積分,線下消費花積分。這種會員積分的玩法主要分兩種

      ①積分抵扣

      例如某個顧客在線上購買某商品,花188元,得到180積分,顧客在線下門店購買某個商品是300元。

      如果通過積分抵扣的形式購買,則變成200元+耗費100個積分。

      這種方式是通過積分轉移讓利,線下門店的讓利由線上商品毛利承擔。但其實承擔線下門店讓利的主要是線上推廣成本而非線上商品毛利。

      線上商品直接降價很難吸引顧客,因為線上競爭對手太多,而且線上大多數商品價格不透明,降價效果不明顯。

      線下門店的商品價格透明,距離顧客很近,能反復刺激顧客。

      顧客為了享受線下便利店優惠價格,所以到線上平臺以正常價格購買本來需要的商品,從而達到推廣引流的目的。

      ②積分置換

      這類玩法我們常在各個信用卡網站看到,我們刷信用卡都會有積分,這個積分能干嘛用?

      可以去信用卡網站的積分商城兌換各種實物商品,但兌換的積分要求極高,動輒都是幾萬十幾萬的積分兌換。

      對于門店來說,肯定不會用這么高的積分去兌換,但積分商城也是一種留存用戶的方式。

      因此積分置換的玩法通常就是用戶在線上消費產生的積分,可以通過積分商城兌換一些日常用品。

      如果想提高用戶二次消費轉化率,則可以通過積分兌換儲值卡,尤其是快到年底清空積分的時候,上線一些50元/100元/500元等面額不同的實體儲值卡,兌換完的實體卡可在線下門店購物消費。

      會員等級玩法

      早些年會員等級玩法比較單一,如今隨著互聯網的蓬勃發展,會員等級玩法越來越多,也誕生出一些典型案例。

      例如淘寶的88卡玩法,就是把會員等級制度玩到極致。

      那么對于各類門店用戶來說,如何通過會員等級玩法來黏住用戶的消費呢?

      會員等級其實也是會員制玩法,對于線上平臺而言,會員制可以設定得更加靈活,引導消費者成為會員。

      比如說,假設線上平臺非會員可按正常價格購物,那么會員用戶的購買價格則平均比正常價低10%。

      顧客可花費8元購買1周會員資格,花費20元購買一月會員資格,花費80元購買半年會員資格。

      如果某個用戶某日打算購物1000元商品,如果付出會員費購買一周資格,則本次購物比非會員購物節省92元,還能享受一周會員資格。

      以此引導消費者成為會員,從而粘住顧客大部分消費。

      門店引流實用化場景營銷

      所有的活動設計都源于大數據和商業邏輯,商家需要計算毛利、凈利能否支撐這個活動。

      如果某項引流單品在盈利中占比過高,比如燒烤業或本就以性價比出名的企業,就不適合用酒水來做引流,因此很多商家需要先思考你的業態是否匹配這樣的活動?

      通常來說,某個單品在盈利中占比在10~20%是比較合適來做這樣的活動的,不要把自己的優勢搞成了短板。

      夏天到了,大家都喜歡出去吃火鍋,我們就簡單以火鍋餐飲行業來舉例

      A:啤酒特價:0.1元/瓶

      B:啤酒1折,0.1元/瓶

      C:全場酒水1折優惠

      D:啤酒38 元 300瓶

      這四個選項都是針對啤酒促銷的,而D選項肯定對用戶的吸引力最大,38塊錢買300瓶啤酒,肯定超值。

      而對于商家來說,通常一桌火鍋吃飯最多用掉10瓶,而38塊錢賣300瓶啤酒,則意味著用戶至少需要來吃飯10次才能用掉。

      這就意味著通過一個簡單的38元打包300瓶啤酒的玩法,就成功吸引消費者持續到店消費,建立粘性,解決引流+復購的雙重問題。

      比較對于消費者而言,還有那么多瓶啤酒沒用完,以后再吃火鍋的時候,第一反應的商家就是他家。

      總結

      本次活動PV9W+,UV4W+,活動獲得了2W+的分享量,5.6號到10號期間在朋友圈引發了大量轉發達到刷屏效果,薈萃樓的品牌得到了大量的曝光。

      同時砍價頁面上面的優惠活動的信息也得到了大量的曝光。同時有一千+的用戶成功拼團,并且到店支付領取了相應的禮物。將用戶吸引到店后配合門店類的其他優惠活動成功成交了多單客戶。

      這些結果離不開多玩法的支撐,這次活動簡單的活動邏輯是這樣的:

      • 拉新:通過砍價玩法形成活動曝光,快速拉去新人到店

      • 留存:通過門店的五大福利活動吸引用戶目光,并吸引用戶留店

      • 促活:通過會員等級及會員積分等玩法,持續積累培養用戶的購物習慣

      • 轉化:借助儲值卡、優惠券等活動,吸引用戶二次消費轉化

      除了掌握技巧與商業模式邏輯外,還需要在試錯過程中挖掘最合理的模式。

      其實本文描繪的幾個觀點有因果關系,只有門店引流能力足夠強,才能集中訂單降低成本。

      有了足夠客戶量,才能統籌實現會員玩法。有了上面的一切,才能進一步提高壟斷顧客消費。

      作者:二寶

      來源:人人秀(ID:rrxiu_net)


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